Pourquoi les indépendants ne savent pas se vendre ?

Les espaces de coworking poussent comme des champignons au centre-ville de Toulouse, ma ville.

Ce sont des lieux où l’on peut venir travailler à la carte, quel que soit notre métier, et que l’on soit indépendant ou salarié « détaché ».

Le but ? Échanger, se rencontrer, créer de l’émulation, faire émerger des idées, réseauter, manger un bout ensemble, rompre avec la solitude de l’entrepreneur, assister à une conférence ou un atelier sur des sujets plus intéressants et utiles les uns que les autres.

Dans l’un d’entre eux, j’ai été invitée l’autre jour pour donner une conférence sur le Personal Branding.

Le Personal Branding, c’est l’art de faire du marketing avec nos propres compétences, afin d’atteindre nos objectifs professionnels. Et ici, plus spécifiquement, la conférence avait pour thème « Savoir parler de son activité indépendante à son réseau ».

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Savoir parler de son activité indépendante à son réseau

Alors pourquoi j’ai proposé cette thématique ?

Et bien parce que messieurs dames les indépendants de manière générale, j’admire votre courage, votre audace et votre implication dans la création de votre activité freelance (que je suis moi-même), et de tous les efforts que vous fournissez pour que votre petite entreprise tourne.

Mais compte-tenu du nombre d’entre vous que je croise et qui ont du mal à expliquer ce qu’ils font, je suis inquiète :

Si vous avez du mal à expliquer ce que vous faites, comment vos interlocuteurs pourront-ils le comprendre, et comment pourront-ils parler de ce que vous faites, à leur propre réseau ?

Savoir parler de soi à son réseau est très proche de la notion de « savoir se vendre ».

Et tout le monde n’est pas forcément copain avec cette notion.

Du coup, ce projet m’a amenée à réfléchir aux principales raisons pour lesquelles un travailleur indépendant pouvait avoir du mal à se vendre, et j’en ai trouvé quelques-unes que je vous partage ici :

  • Les indépendants ne savent pas se vendre car ils n’ont pas clarifié leurs cibles

Quand on se lance dans l’entreprenariat solo, on veut faire feu de tout bois, et se créer un maximum d’opportunités pour vendre nos prestations à tous ceux qui voudront bien les acheter. Cette attitude paraît normale sur le papier, et bien sûr qu’il est conseillé d’activer un maximum de leviers pour se créer des occasions de faire du business, compte-tenu de tout l’investissement qu’une création d’entreprise (même petite, même en solo) représente.

Le danger de cette attitude, est que si vous voulez toucher tout le monde en général, en fait, vous n’allez toucher personne en particulier.

Vouloir vendre à tout le monde, même Coca-Cola ne fait plus ça, et a aujourd’hui segmenté clairement son offre en fonction de ses cibles. C’est un principe marketing de base : Lorsqu’on a un produit ou un service à vendre, on doit d’abord définir précisément à qui on veut le vendre (avant même de définir l’offre en elle-même, d’ailleurs).

Ainsi, notre service, notre communication et notre manière d’être présent pour notre cible seront plus précises, plus impactantes, et nos efforts seront moins dilués.

La difficulté ici réside dans le fait d’accepter de renoncer à vouloir toucher « tout le monde ». Cette difficulté se travaille assez facilement en coaching.

  • Les indépendants ne savent pas se vendre car ils n’ont pas défini leur champ d’action

Ce point rejoint le précédent.

Comme le freelancer doit définir son client idéal, il doit aussi définir son domaine d’excellence et ne pas vouloir tout faire.

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Je pense en particuliers aux coachs en disant cela, pour qui il est difficile de pénétrer certaines clientèles, et qui veulent, pour s’assurer un maximum d’activité au départ, toucher le particulier, le professionnel, le couple, le coaching de vie, le coaching sur des problématiques professionnelles, etc.

Idem, le corollaire de ce comportement sera la dilution des efforts, au risque de perdre en impact auprès de ses différentes cibles.

En marketing, après le ciblage, vient la phase de positionnement.

Le positionnement est la place que je veux prendre dans l’esprit de mon client. Par exemple : coach spécialiste des relations conflictuelles, naturopathe expert sur les problèmes digestifs, kiné qui pratique la méthode Mézière, photographe de mariage, etc.

Votre champ d’action doit être clairement délimité, pour que votre positionnement soit clair dans l’esprit de vos cibles, et que la démarche de vous solliciter pour un besoin précis devienne évidente pour ces cibles.

  • Les indépendants ne savent pas se vendre car ils n’ont pas de marque personnelle

Et c’est là qu’intervient la magie du Personal Branding (enfin magie, pas vraiment, compte-tenu de tout le boulot que la démarche implique).

Le concept central du Personal Branding est la « marque personnelle ». Avoir une marque personnelle, c’est utiliser pour soi-même les techniques marketing qu’utilisent les entreprises pour faire le succès de leurs marques.

Parmi l’offre pléthorique de prestataires free-lance existante, et le marché exponentiel vers lequel on se dirige pour cette formule avec le déclin du CDI, les entrepreneurs en solo doivent apprendre à se gérer comme une marque, et à respecter les codes bien précis en termes de message, de visibilité, et de crédibilité , toujours pour être trouvé par leur client idéal.

Le Personal Branding fonctionne pour tous les individus qui veulent trouver un moyen de se démarquer pour vendre quelque chose dans un univers ultra-concurrentiel.

C’est pour cela d’ailleurs que cette méthode fonctionne très bien aussi pour les demandeurs d’emploi qui cherchent un job et qui veulent taper dans l’œil des recruteurs.

  • Les indépendants ne savent pas vendre, parce qu’ils ne travaillent pas bien leur visibilité

Avoir un message clair et envers les bonnes cibles, c’est bien. Encore faut-il qu’il soit visible. Aujourd’hui, avec le développement des réseaux sociaux en ligne et les nouvelles façons d’acheter, il est inconcevable de ne pas avoir de présence web pour l’entrepreneur indépendant, en qualité comme en quantité.

Votre présence en ligne est-elle suffisante ?

Combien de contacts commerciaux avez-vous par semaine via vos réseaux sociaux ?

Ces questions valent le coup d’être posées, puisqu’ aujourd’hui, la visibilité sur les réseaux sociaux peut largement remplacer la prospection commerciale, si elle est bien menée.

Donc si vous faites partie de ces freelancers qui n’ont pas de background commercial, qui ne savent pas vendre et qui n’aiment pas ça, rien n’est perdu, vous pouvez vous y mettre. Vous verrez, ça marche, j’en suis la preuve vivante 🙂

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Cet article a 2 commentaires

  1. bravo pour cet article 🙂

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